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林雪萍 | 谁在搬走科学仪器的三座大山


  来源: 知识自动化 时间:2023-08-23 编辑:清风
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文章来源于知识自动化 ,作者林雪萍


(林雪萍:北京联讯动力咨询有限公司总经理,天津大学精仪学院兼职教授)


科学仪器的企业家就是一个个愚公,有三座大山需要搬。第一座大山是系统性设计,第二座大山是不靠谱的供应链,第三座大山是产品可靠性。


第一座山:系统性设计


就第一座大山而言,仪器仪表正脸向前冲。复杂的设备,本身就对系统设计集成能力要求很高。波音飞机公司的总裁认为,波音就是一个系统设计公司,他要驾驭300万个零部件,所需要的知识几乎可以穷尽所有的物理和化学的基本原理。


科学仪器是精密计量的工具,它的精密性和可靠性,必须高出被测量对象一个量级。因此,仪器仪表的零部件虽然没有飞机那么多,但就系统性设计而言,也是超过想象。


科学仪器是一个小众市场,越高端,用量往往越少。成熟的仪器厂家,一般都会有长销品,经久不衰,这样才能真正赚到钱。例如丹纳赫旗下的AB SCIEX作为质谱仪市场的领导者,用于对未知化合物分析的三重四级杆质谱联用仪5600几乎畅销不衰。这就是一头青春永驻的现金牛。


再比如分析有机物成分的液相色谱仪,往往日本岛津、美国安捷伦的一个单品型号,就可以畅销15到20年。经过多年的磨练,一种型号的产品成本曲线早已平坦,剩下的全是利润。


显然,国内企业必须也要开发出长销的单一产品。至少使用十年以上不过时,而且保持住稳定、可靠性——进而保持住口碑——这才是企业长青的基本功。国外开发产品的周期并不短,往往需要三五年才能研发一个新品,后面还需要大量的工程实验数据。


然而在国内,似乎一两年就可以搞定一个新品。如果卖得不好,换一个再来。既然基本功没有时间打磨,那么市场也就没有机会开门。


这就引出来一个更高级的商业模式。美欧日的仪器基本垄断全球市场,它们的高利润就是依靠耗材、备件和服务维修。全球最大的仪器厂商,美国赛默飞是一年收入近450亿美元的体量,依然保持15%的增长。源自侵略性极强的收购策略,形成并购性增长。但是,四处并购并没有消耗它的现金成本,因为它有两大奶牛稳定供奶:一个是畅销品,一个是雷打不动的服务费用。赛默飞在生命科学领域,有一半的收入来自备件和耗材的复购。然而,如果仪器本身不稳定,这种钱根本赚不到。这就是一直在高速运动的中国仪器厂家,相对于看上去慢腾腾的国外仪器厂家,却无法赚到钱的原因。


在科学仪器的理化分析方面,液相色谱仪是非常重要的有机物分析仪器。液相色谱仪有将近3000个零部件,全是精细部件,个个管事、样样较真。要完成系统设计,需要考虑这些精巧的部件之间的相互配合度。需要很细的管道,液体在其中流动。要想避免液体在管壁上拉拉扯扯,难以移动,必须在两侧加上很高的压强差。而这样的管道四周,就很容易漏水。


而作为耗材的色谱柱,是一个分离中心,就像心脏一样。需要高压、密封性、流速稳定性。而且需要将柱温箱保持在恒定温度。防止泄露、保持恒温、加压流动,每一个环节,都不可以懈怠。对于材料、密封、流体力学,都需要很高的基础功底。


表面看上去平凡的机械物件,却蕴藏万千奥妙。


第二座山:不成熟的供应链


仪器仪表厂家,先要做好品牌,让用户认可,这是正面攻关。而扭过头来的反面攻关,担子同样不轻松,需要解决供应链短板。第二座大山,同样压得人喘不过气来。


对于很多高端仪器,大部分核心零部件都是进口的品牌。而这些国外零部件厂商,给国产企业的价格,一般会比供给国外仪器品牌商高出很多。这意味着国产仪器的物料成本,可能天生比国外的要高。其实也没有什么阴谋论,就是非常简单的市场原则:国外仪器出货量大,零部件的价格自然便宜。市场法则有时候看上去无情,但也有公平的成分在其中。


关键词:科学仪器 林雪萍 仪器仪表    浏览量:429

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