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当我们谈论仪器国产替代,我们在谈论什么?


  来源: 仪器信息网 时间:2023-09-18 编辑:仪器仪表WXF
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当我们谈论国产替代,我们在谈论什么?引用近来很热门的一句话:“国产替代的本质是价值替代。”


的确,国产替代不是为了替代而替代,不是单纯的性能替代,而是我们今天说的价值替代。


性能替代,就是我们从无到有的性能。对于性能替代,用户需要承担替代后的风险,同时却能享受到价格的红利。


而价值替代,是看国产品牌能不能给市场提供更高价值含量的产品。


我们曾在仪器行业的国产替代进程中看到过很多这样的案例:某某国产仪器公司在研发中取得了重大突破,研制出的仪器在各项参数中都可以媲美国外产品,从此打破了我国此类仪器无法自主生产的现状。然而,当我们细细盘点这款“国产替代”仪器的市场销售数据的时候发现,它却并不受买家的欢迎。


这是为什么呢?因为它只仅仅走通了产品性能这条路,但却讲不出能让用户“high”的故事。说白了,它不性感。


小谱君常听到国产仪器公司抱怨产品降价依然不好卖,为什么?就是因为缺少能让用户“爽”的点。买进口仪器还能让用户得到什么?


高效修复用户的仪器能避免试验进度受影响;

能让用户拿到大企业的质检订单;

能让用户更容易在知名期刊中发表文章、更容易拿到经费丰厚的项目;

易用的软件、智能的操作能降低实验室人力成本;

……


这些都是产品带给用户的价值,是让用户“爽”的地方(即使要付出更多的金钱),也是前文中我们讲的要价值替代的地方。


最后,分享一段来自基因江湖九哥的文字,个人认为很有启发:


1、国产替代不应成为一种政治正确。科学的归科学,商业的归商业。


2、尊重客户、使用者有自主选择的权利、有选择更好产品的意愿,这和选择国产产品并不矛盾。不要上升到以“民族大义、爱国与否”进行任何明面或潜在的道德绑架。


3、推己及人,这和你选择iPhone还是HUWEI并无二致。人买我推荐,真买我不买,实则是双标行为。


4、不要否定国际优秀厂家的历史贡献。罗雅西贝们走到今天,首先要给予足够的尊重,学习他们,敬畏市场,而非轻视、抵制。


5、开放是永远的话题。开放意味着让优秀的国际厂家走进来,也意味着国内优秀厂家走出去。当你有机会走出去时,是否也希望销售地所在国能给你和他们本国企业的同等待遇?


6、改变使用者对国产产品的刻板印象,靠国家政策倾斜很难,靠一纸进口禁令也很难,得靠我们实实在在的产品、实实在在的服务说话,这需要时间。当国家、政策、专家都为你代言,而你的产品却无法支撑起应有的期待,是否反而会加剧“国产不好”的刻板印象?


7、“解决卡脖子问题”,是国家与人民的期望,也是众多创业者们的初心,特别是在当下大国博弈的背景下,值得敬佩、支持。但“解决卡脖子问题”不应成为一句企业和创业者们的口头禅与常用语,说得太多,透支了其间的艰辛、力量与大义。


8、更要警惕以“解决了卡脖子问题”的任何夸大宣传以谋求私利、混淆视听行为。在媒体端,我们在很多领域看到了太多“突破性进展”、“解决卡脖子问题”的报道,但真相是口头上我们解决了这么多“卡脖子”,实际工作中我们依旧被“卡脖子”。口嗨解决不了卡脖子。这对真实干事的企业也是一种伤害。


9、国内优秀厂家,必然要走向更广阔的国际市场,去实现更远大的抱负。要有同国际一流厂家同台竞技的勇气和信心,也要有长久作战的准备。在真刀真枪、短兵相接中去证明自己。向内求,实力自予,而非他人给予。


10、中国会长出自己的罗雅西贝,这是必然,但需要时间。不要着急,不要着急,不要着急。

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