中国是汽车消费大国，汽车生产和销售是国民支柱产业之一。在汽车产业快速发展的同时，汽车市场的竞争愈发激烈。想要扩大市场份额，保持市场竞争地位，产品和渠道是必须关注的要素。随着生产技术和生产方式的日益发展和日渐趋同，产品之间的本质差别越来越小，因而意图通过改进产品技术特征以提高市场竞争力的难度越来越大，渠道和售后服务成为了汽车市场竞争的焦点。渠道的完善能够成为汽车制造企业的核心竞争力，为其带来持续竞争优势。
然而，渠道是由诸多独立的个体，即渠道成员组成的。汽车制造企业不能够对拥有完全的控制力，渠道成员之间也难以形成类似于企业内部联系那样的紧密的利益集团。因而渠道成员之间由于战略意图、目标或者利益等方面的不一致，其间的冲突难以避免。严重的渠道冲突会损害部分渠道成员的利益和渠道的效率，甚至会影响企业营销目标的实现和整个产业链的整体利益。所以，企业管理者应当对营销渠道的建设和维护给予充分的关注，积极做好渠道冲突管理，确保渠道持续健康高效的运行。
一、渠道冲突概述
渠道理论研究者对渠道冲突的定义不尽相同，综合看来，渠道冲突一般被描述为“某个渠道成员认为其他渠道成员具有妨碍目标实现或者争夺稀缺资源的行为”或者是“渠道成员之间目标、理念和行为的对立或者相互敌对性行为。也就是说，当渠道成员为了自己的利益而做出损害其他渠道成员利益或渠道整体利益的行为是，渠道冲突便产生了。冲突是渠道的常态。通常，渠道冲突可以分为如下两类：
⑴垂直渠道冲突。垂直渠道冲突产生于渠道中不同层级的成员之间，如制造商和经销商或者经销商与零售商之间的冲突。由于具有层级性，他们之间的冲突通常表现控制力和利益传递上。
⑵水平渠道冲突。水平渠道冲突产生于渠道中同一层级的成员之间，如诸多经销商之间的冲突或者诸多零售商之间的冲突。由于处于平行位置，他们之间冲突更多体现为利益的争夺。
二、中国汽车产业渠道模式现状
中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下五种汽车渠道模式。
⑴品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制目前主要采用“四位一体”模式（4S店模式）。它的核心含义是“汽车终身服务解决方案”，包括整车分销（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）以及信息反馈（survey）。由于4S店与其经营品牌制造商之间能够建立紧密的产销关系，并能以自身服务向消费者直接宣传品牌，因而受到汽车制造企业的推崇，也是目前应用最广的一种模式。
